【报告】对创业者来说，比融资更重要的是尽快找到产品-市场契合（PMF）…

对于创业公司来说，创新产品可能需要几年时间才能找到契合的市场。通常在这段时间里，产品会失败。它们还没有看到市场的牵引力，创业公司的现金就用光了。

我参与产品团队的经历有近20年。在此期间，我帮助团队将一些粗略的创意转化为真实的产品，并将这些产品推向市场。到目前为止，对于那些开始寻找产品-市场契合之旅的产品经理和创业者，我能给出的最好的建议是：

更快地犯更好的错误，尽量提前失败。

这似乎是一条违反直觉的建议。但我可以向你保证，这很有效。事实上，正是凭借这种心态，我和我的联合创始人格雷格才能够创建一家快速增长的SaaS企业，拥有成千上万快乐的客户（没有一毛钱的外部融资）。

1. 什么是产品-市场契合（PMF）？

你可能听说过初创公司渴望的、神奇的产品-市场契合——产品和业务的所谓“圣杯”。有很多不同的方式来定义，但我喜欢这样想：

你的公司正在销售一款解决某个细分市场问题的产品，而你正在以一种可重复的方式销售它。

– 解决一个问题；

– 面向一个特定的市场；

– 针对愿意花钱解决这个问题的客户；

– 向他们销售是可重复的。

加分点：找到性价比高的获取客户模式。你能以低于客户支付给你的价格获取客户吗？

虽然这听起来更像是一家成熟的公司，但我的经验表明，你可以更早地找到产品-市场契合，甚至在你开发产品之前就开始降低失败的风险。

我还要补充一点，当你不再进行重大调整时，你可能已经找到了产品-市场契合。虽然实验、市场扩张和变革是必不可少的，但你不再需要对模型进行疯狂调整来让商业模式有效。你不会说“我们搞错了，在试试另一个市场。”或者，“如果产品有这个功能，人们就会购买。”

2. 以终为始

当我和我的联合创始人创办我们的软件公司时，我们不是从一个产品创意开始的，而是基于对我们想要实现的目标的共同理解。

回过头来看，这是我们最关键的一步：以终为始。

对于创造新产品或发布主要功能的产品经理来说，首先要考虑你为什么要这样做。是因为增长吗？收入？市场扩张？

对创业者来说，在推出新产品时，你的“为什么”可能要更深入一些。这是一种激情。激情是打造成功产品的关键。原因在于：当你在开发一款产品时，不可避免地会有一段蜜月期，你会对它的潜力和可能性感到兴奋。但是后来，你需要激情来带你度过那些不可避免的大难关，因为有些时候并没有那么迷人。

3. 成为痛点搜寻者

最成功的创业者和产品经理认为自己是痛点发现者，而不是产品发现者。

当这种前期痛点发现的事情没有发生时，可能会造成数百万美元的损失（我亲眼见过），甚至成为创业失败的主要原因。

在痛点发现的过程中，你要问自己一个问题：这个问题在客户的优先级列表中是否足够靠前，以至于他们意识到了并愿意予以解决？最重要的是，他们愿意出钱解决吗？如果你要解决的问题是人们不太在意的，或者更糟的是，他们不愿意付钱解决的，那么你就没有找到一个有效的模型。

对于你的产品创意，不要仅仅关注表面价值。试着挖掘和理解你们能够获得的一些无形的东西，前提是他们用你的产品去解决问题。

最终，你要搜寻的是一个存在一致问题的市场。然后你就可以聚焦于那个问题。你要确认这是一个你能解决的、会重复的问题。

4. 找到痛点模式

在你记录了假设之后，开始跟潜在客户交流。这个客户发掘过程是你应该努力完成的一步。

你的目标：发现痛点和问题，然后找出如果你解决了这个问题，对客户意味着什么。你这样做是为了尝试发现解决问题的价值主张。

价值主张代表客户从使用你的产品中获得的价值。我认为“产品”包含产品本身、定价、服务等等。

因此，价值主张可能意味着：

• 省钱；
• 节省时间；
• 赚钱；
• 生活方式上的好处或职业上的好处，比如在老板面前表现良好。

一旦你找到一个需要解决的问题，了解这个问题对你的潜在客户来说有多重要是很关键的。很容易找到很多问题，但是，这个问题是否足够大、足够普遍、足够痛苦，以至于有人愿意付钱给你来解决它？

在这个过程的这一部分，你的目标应该是与至少10位潜在的客户交流。即使人数很少，这些交流也会给你难以置信的洞察力，特别是如果你开始看到一种持续的痛点模式。

5. 验证最简可销售产品

当你确定了一个需要解决的问题，并且这个问题在某人的优先列表上足够靠前，是时候验证这个解决方案了：你的最简可销售产品（MSP）。

你正在寻找的产品需要具备以下特征：

• 它的核心功能至少很好地解决了一个问题，让你在市场中具备竞争力；
• 有一项或多项令人兴奋的功能，可以独特地解决客户不知道他们想要解决的问题，并使你从竞争中脱颖而出。

虽然我的大部分经验是关于推出B2B SaaS产品的，但很多经验教训适用于任何新产品，尤其是数字产品。

你的目标：找到潜在的买家，并向他们试销你的解决方案。

此时，你应该能够告诉潜在买家他们的问题是什么，并且非常自信地知道他们会同意你的观点。然后你告诉他们问题的解决方案（你的产品），并确定他们购买的可能性。

我建议你至少跟20位符合你目标客户的人交流。最初的几次会谈会很困难，很有可能你不会走得很远。你也可能会得到一些假阳性反馈，有人会说“那太好了，我会买的。”但最终，他们不会购买。

6. 找到可重复的经济性

在我们验证了解决方案并开始打造之后，我们的目标是快速开发并交付。尽快获得我们的第一笔客户资金。我们的理念是它不需要完美。我相信，你不需要一个完美的功能集来提供价值。如果你为客户提供了一些收益，解决了他们的一些问题，他们会原谅你的。

你的下一步，是找到可重复的经济性。可重复的指标意味着你正朝着产品-市场契合的方向前进。

产品发布后，我们开始关注对我们的ProductPlan至关重要的衡量标准。当我们开始看到，底层的经济性是可重复的，这是我们走在正确道路上的另一个标志。